Er zijn zes belangrijke aspecten voor het opbouwen en ondersteunen van effectieve
Revenue Marketing:
- Strategie
- Inhoud
- Mensen
- Processen
- Technologie
- Resultaten
Je gebruikt elk van deze zes besturingselementen om jouw eigen unieke pad en tempo te bepalen voor het transformeren van traditionele marketing naar Revenue Marketing (het meetbaar en afrekenbaar maken van marketing).
In een driedelige blogserie worden deze 6 belangrijke aspecten behandeld. In dit blog bekijken we de aspecten strategie en content.
Strategie
Hoewel er veel sub strategieën zijn om Revenue Marketing in te richten, richt de overkoepelende strategie op het gebied van Revenue Marketing zich op drie gebieden:
- Marketingdoelstellingen afstemmen op salesdoelstellingen;
- Marketingrollen herstructureren;
- Veranderen van marketing van een kostenplaats naar een element dat juist voor omzet/inkomsten zorgt.
Marketingdoelstellingen afstemmen op salesdoelstellingen
Het is verbazingwekkend hoe vaak ik verbaasde blikken krijg op de marketingafdeling als ik de marketingafdeling vraag naar de salesdoelstellingen van het bedrijf; Welk verkoopaantal proberen jullie te bereiken? Wat is de focus van verkoopactiviteiten? Nieuwe zaken? Bestaande zaken? Een nieuwe productlancering? Een nieuw branche?
Als de (Revenue) Marketing niet is afgestemd met sales, zullen veel plannen verdrinken en mislukken. Als een bedrijf bijvoorbeeld georiënteerd is op nieuwe zaken en marketing die agenda niet ondersteunt, hoe worden dan beslissingen genomen over het gebruik van tijd, geld en middelen? # 1 – breng uw marketingplan op één lijn met het salesplan.
Herstructurering Revenue Marketing Rollen
De marketingmanagers moeten hun geld investeren op juiste plek. In het digitale tijdperk is een functiebeschrijving, een organigram en een compensatieplan niet meer zo toepasselijk. Te vaak zie ik een marketingorganisatie Revenue Marketing adopteren door simpelweg meer ‘Te doen’-items toe te voegen aan de al zeer volledige lijst van marketing. Dit is niet optimaal. De serieuze Revenue Marketeer kijkt naar het creëren van nieuwe rollen, een nieuwe structuur en een nieuw bedrijfsplan in de organisatie.
Beheer verandering
De invoering van een Revenue Marketing vereist veel verandermanagement, vooral in grotere bedrijven. Marketing moet zijn nieuwe rol in de top van de salesfunnel begrijpen. Omdat prospects graag in contact willen komen met een bedrijf – met name de Sales – in de vroege stadia van hun Buyer Journey. Sales moet het nieuwe, dynamische karakter van samenwerking met marketing in deze digitale wereld begrijpen. En leidinggevenden, met name de managers van sales, moeten begrijpen dat er een nieuwe manier is om omzet te genereren in een gecombineerd marketing- en salesconstructie. Marketing is niet langer de afdeling ‘make it pretty’, maar is nu een belangrijke partij voor het behalen van de omzet en bedrijfsdoelstellingen.
CONTENT
Als strategie de richting is waar de auto heen moet, is content de brandstof voor de Revenue Marketing. Elke marketingorganisatie produceert en gebruikt content. Wat anders is aan ‘content voor Revenue Marketing.’ is niet alleen hoe het wordt gebruikt, maar ook hoe het wordt gebruikt als een voorspeller van de intentie. Bijvoorbeeld:
- Wanneer mensen je website bezoeken en het factsheet downloaden, kun je er min of meer van uitgaan dat ze specifiek geïnteresseerd zijn in jouw oplossing en zich in het midden van de buyer journey bevinden. Actie: bel onmiddellijk.
- Als ze een whitepaper downloaden, kan je aannemen dat ze al vroeg in de buyer journey zijn. Actie: blijf voeden met content of bel voorzichtig om ervoor te zorgen dat ze zich in de juiste campagne bevinden.
- Als ze zich aanmelden voor een online proefversie, zijn ze ver in de buyer journey. Actie: bel onmiddellijk.
Bouw een Content Roadmap
De beste manier om content voor Revenue Marketing te realiseren, is door een content roadmap te maken die uit vier lagen bestaat:
1) het koopproces;
2) de digitale persona’s en de rol die elk speelt in elk van de koopfasen;
3) berichten ontwikkelen per persona- en koopfase
4) content maken in verkoopstadium per persona.
Deze roadmap creëert een duidelijk beeld van waar en hoe je inhoud gebruikt die digitaal gedrag uitnodigt dat je kunt lezen en waarop je kunt reageren. Zo kun je snel zien welke inhoud je al hebt, welke inhoud je moet bijwerken voor doeleinden van Revenue Marketing en welke inhoud je nog moet creëren. Ten slotte maakt de content-roadmap het bij het correct samenstellen gemakkelijk om te kopiëren in gelijke campagnes, het maken ven landingspages, het maken van goede berichten en call-to-actions.
