In juni 2016 blogden wij over de buyer journey bij inbound marketing: de “reis” die een persoon aflegt, waarin hij van willekeurige onbekende transformeert in jouw klant. Hoe speel je hier als marketeer nu op in; over welke middelen moet je beschikken om die persoon door zijn reis heen te helpen?
In deze blog wil ik je bewust maken van het belang van een slimme marketingstrategie bij deze reis. Of het nu om B2B marketing gaat of om B2C marketing; de sales-afdeling is wellicht vooral geïnteresseerd in het moment waarin een lead in een betalende klant verandert. Er gaat echter nog wel wat vooraf aan dit moment, en ook de nazorg moet niet vergeten worden! Met de juiste marketingstrategieën kan je ervoor zorgen dat bestaande klanten terugkomen of meer gebruik gaan maken van je producten of diensten.
De buyer journey bestaat grofweg uit drie fasen: de bewustwordings- en ontdekkingsfase, de overwegingsfase en de beslissingsfase. Deze fasen spelen zich af terwijl een persoon door een spreekwoordelijke trechter geleid wordt; een ontwikkeling van onbekende naar bezoeker, van lead naar klant en dan die extra stap naar ambassadeur. In onderstaande infographic wordt dat visueel gemaakt.
Bewustwording voor optimaal resultaat
Als je inzicht hebt in het aantal leads dat ook daadwerkelijk klant is geworden én in de tijd die daarvoor nodig was, kan je meten wat het effect van je marketingactiviteiten is geweest. Dit soort gegevens zijn nodig om het nut en de opbrengsten van marketingbeleid aan te tonen, maar ook om je marketing te blijven verbeteren. We zagen in onze vorige blog dat Agile Marketing één van de B2B marketingtrends van het komende jaar is. Flexibele, snel reagerende en efficiënte marketing, dus. Hoe beter je op de hoogte bent van de revenue cycle, de duur van de buyer’s journey en het effect van je marketingmiddelen, hoe beter je in kunt spelen op wat echt nodig is.
De vier stadia van de revenue cycle
Zoals je in de infographic kunt zien, zijn er vier stadia te onderscheiden in de revenue cycle. In de ontdekkings- en bewustwordingsfase moet je als inbound marketeer bezig zijn met het aantrekken en verleiden van mensen: Attract. Middelen daarvoor zijn bijvoorbeeld blogs, SEO, social media, Pay-Per-Click advertenties en e-mailmarketing.
Een goed vervolg op deze acties zou zijn dat de bezoeker in de overwegingsfase terechtkomt en verandert in een lead. Je hebt zijn aandacht getrokken met opvallende content en hij/zij vergelijkt jouw dienst/product met andere aanbieders. Op dat moment moet je het voor deze lead zo logisch en eenvoudig mogelijk maken om voor jou te kiezen: Capture! Call-to-Actions, aansprekende landingspagina’s, formulieren en Real Time Personalisation zijn middelen die kunnen inspelen op deze fase.
Nu heb je het echte voorbereidende werk als het goed is voor elkaar. De lead transformeert in een klant in de beslissingsfase. Dat gebeurt in het Nurture & Sell stadium. Een delicaat stadium waarin je, wanneer het nog nodig is, de lead ‘opwarmt’ en vasthoudt, zodat hij/zij uiteindelijk klant gaat worden. Een kwestie van de juiste input op het juiste moment! Lead nurturing, e-mailmarketing, Smart Content en Sales Notifications zijn enkele opties die tegenwoordig door de marketing automation mogelijk gemaakt worden.
Je zult denken dat dit het eindstadium is. De lead is een klant geworden; “Sell” was toch het doel? Nee, als je het echt goed wil doen, ga je nog een stap verder. Maak van die klant een ambassadeur! Door net wat extra aandacht te geven aan je net geworven klant, zorg je dat diegene jouw product blijft kopen, jouw dienst blijft gebruiken, terugkomt en zelfs zijn vrienden en familie enthousiast over je vertelt. Marketingmiddelen die je hiervoor in kunt zetten zijn CRM, E-mailmarketing, social media en workflows: automatiseer vooral je communicatieprocessen, maar houd het persoonlijk!
Waardevolle kennis!
Nu je je bewust bent van de buyer journey en de revenue cycle, de marketingmiddelen die je daarbij in kunt zetten en het belang van dit bewustzijn, moet er nog overgegaan worden tot actie. Lees ook onze whitepaper eens door voor meer tips & tricks, voorbeelden en uitleg. We delen onze kennis graag. Voor extra hulp, ondersteuning of advies kun je natuurlijk altijd contact opnemen met het team van Revenue Creative!
