In veel verschillende blogs en artikelen lees ik dat de meeste mensen goed (denken te) weten wat ze te doen staat wanneer ze bij de klant aan tafel zitten. Maar ervoor zorgen dat zij bij de klant aan tafel komen te zitten, is een moeilijk project.
Het start allemaal met communicatie. Zonder communicatie kom je niet in contact met potentiële klanten en worden opgestelde doelen niet bereikt. Het gaat voornamelijk om de boodschap die je aan je doelgroep vertelt maar ook om hoe je deze vertelt. Deze boodschap brengt jouw bekendheid en imago over en moet een voorkeursgevoel creëren bij jouw potentiële klant. Ben je bekend bij de potentiële klant en heeft deze ‘kennismaking’ een positief gevoel opgewekt, dan is de kans groot dat je op de ‘voorkeurslijst’ staat en de klant met jou in gesprek wilt gaan. Niet gelijk natuurlijk, je zult het gedrag eerst nog moeten stimuleren en beïnvloeden.
Maar hoe zorg je dan voor de eerste kennismaking? Hoe zorg je ervoor dat jouw doelgroep, jouw organisatie al kent en dus de stap makkelijker wordt gemaakt om bij de doelgroep aan tafel te komen? Hier volgen een aantal tips:
1. Focus op één doelgroep
Begin met één doelgroep. Dit wilt niet zeggen dat je altijd maar één doelgroep moet hanteren, maar begin hiermee. Gaat het goed, en heeft jouw strategie gewerkt, overweeg dan om een doelgroep toe te voegen. Afhankelijk van het uiteindelijke doel, bepaal je voor jouw organisatie de belangrijkste doelgroep. Niet iedere doelgroep is even belangrijk, vooral niet als het gaat om het behalen van omzetdoelen.
Wil je succesvol omzetdoelstellingen behalen? Richt je dan voornamelijk op de doelgroep die ook daadwerkelijk het mandaat heeft de opdracht te verstrekken. Er is ook een ander soort publiek dat niet aan de aandacht mag ontsnappen: de beïnvloeders. Deze groep heeft grote invloed op de beslissers. Soms moet je gebruik maken van deze beïnvloedende groep, om diegenen die zorgen voor de omzet te overtuigen. Het is belangrijk om zowel de beslisser als de beïnvloeder in kaart te brengen. Het kan namelijk zo zijn dat de directeur de eindbeslissing neemt, maar het idee binnenkomt via de marketing manager.
Kijk ook dieper dan alleen de feiten. Welke klanten hebben dezelfde drijfveren als jij en welke van deze klanten zijn bereid te betalen voor je oplossing? Het bepalen en hanteren van een doelgroep zorgt ervoor dat je de tijd die je aan het benaderen van potentiële klanten besteed, goed besteed.
2. Formuleer een waardepropositie
Het formuleren van de beste propositie gebeurt niet door vragen te stellen als: ‘wat vind ik belangrijk?’ en ‘wat wil ik met mijn bedrijf bereiken?’ Natuurlijk is dit ook essentieel om mee te nemen in je propositie. Maar wil je eruit springen tussen alle aanbieders, zul je ervoor moeten zorgen dat de klant zich aangesproken voelt door jouw propositie. Hoe doe je dat? Door vast te stellen hoe de omgeving binnen jouw werkveld eruit ziet: wat zijn de behoeften van de doelgroep en wat zijn de barrières? Hoe zetten concurrenten zichzelf neer? En wat maakt jouw bedrijf, tussen alle andere bedrijven speciaal, met andere woorden: wat is de kracht die jouw organisatie uniek en onderscheidend maakt?
Zorg voor een goed verhaal dat is afgestemd op je doelgroep. Wat beloof ik mijn klant te geven en wat levert deze belofte onder aan de streep op voor mijn klant? Een niet te kopiëren eigenschap waardoor je onverslaanbaar bent. Door het juist inzetten van marketing en communicatie, kun je deze unieke eigenschappen overbrengen aan je doelgroep.
3. Laagdrempelig aanbod
Je doelgroep kent de organisatie en de boodschap, maar zijn nog niet overtuigd van het overgaan naar aankoop van het product of de dienst. Om de potentiële klant hiervan te overtuigen, kan een laagdrempelig, niet commercieel aanbod helpen.
Houd jouw aanbod vrijblijvend en laagdrempelig. Een advies bijvoorbeeld, of een infosessie. Door een dienst aan te bieden, zorg je ervoor dat je aan tafel komt te zitten bij de klant en dat je hier kunt spreken over een onderwerp naar jouw keuze. Wanneer je een aanbod doet, zorg er dan voor dat de volgende onderdelen duidelijk zijn: het onderwerp van het aanbod, het resultaat dat de klant gaat bereiken, oftewel de belofte, en een pakkende naam.
4. Wees de expert in jouw branche
De expert wordt geacht veel kennis en ervaring te hebben op een bepaald terrein. Een expert kan als deskundige geraadpleegd worden door een ander. Wanneer is iemand een expert? Als anderen zeggen en voelen dat dit zo is. Veel organisaties hebben een bepaalde offline status verkregen, vanwege hun specifieke (en specialistische) kennis over complexe oplosssingen voor producten en diensten. Het probleem is; het toegekende gezag hebben ze op internet nog niet of onvoldoende verzilverd. En daarmee laten ze kansen liggen. Een groot deel van de B2B inkopers maakt namelijk gebruik van het internet om informatie te verzamelen over een bedrijf, merk of product voordat ze hiermee in zee gaan.
Deel daarom de kennis die je in huis hebt, zowel offline als online. Hoe meer relevante informatie je deelt met jouw potentiële klanten, hoe beter je imago wordt en hoe eerder de klant geneigd is jou te selecteren om het gesprek mee aan te gaan.
Know – Like – Trust
Zet marketing en communicatie in om jouw waardepropositie over te brengen aan de doelgroep. Maak een plan om te starten met bloggen, een social media pagina bij te houden, nieuwsbrieven in te zetten en zorg ervoor dat jouw potentiële klanten erachter komen wie jij bent, wat je doet en waar je voor staat (know).
Als deze eerste stap gezet is, transformeer je de potentiële klant naar klant door middel van een laagdrempelig aanbod om de koopbehoefte te prikkelen. Jij bent de expert en dit straal je ook uit naar jouw doelgroep, maar blijf op hetzelfde level als de doelgroep en maak er geen overdreven verkoopverhaal van (like).
Zijn ze overtuigd van jouw product of dienst en vertrouwd de klant jouw organisatie? Dan zullen ze bereid zijn een aankoop te doen, mits dit product of de dienst het probleem oplost en ‘het leven’ gemakkelijker maakt. Om ze als klant te binden zul je hun loyaliteit moeten blijven voeden. Hierdoor blijven klanten klanten en gaan zij jou aanbevelen bij hun ‘peer’-group (trust).
