In veel artikelen en e-books lees ik verhalen en ervaringen van mensen die helemaal weg zijn van Inbound Marketing. Zij geloven in Inbound Marketing als strategie op zich. Outbound Marketing lijkt bij hen volledig uit het oog verloren te zijn. Maar is dit terecht? Is Outbound Marketing helemaal ‘uit’? Of wordt de kracht hiervan onderschat? In dit blog vertel ik waarom juist de combinatie van Inbound en Outbound Marketing je strategie versterkt.
Inbound Marketing
Inbound Marketing, ofwel moderne marketing, is de manier van marketing waarbij de klant zelf het initiatief neemt, stappen zet en keuzes maakt. Als aanbieder van een product of dienst ben je in deze strategie slechts helpend om de klant telkens een fase verder te brengen in de Buyer Journey. Populaire vormen van Inbound Marketing zijn bloggen, social media en e-books.
Voordat je begint met het verspreiden van content, stel je bij Inbound Marketing eerst je ideale prospect of klant samen (Buyer Persona). Voor deze persoon ontwikkel je content die antwoord geeft op de vragen die zij hebben. Het liefst stem je deze content af op de Buyer Journey die zij doorlopen. Je zorgt voor optimale vindbaarheid zodat de juiste persoon, op het juiste moment, vindt wat hij zoekt.
Inbound Marketing kent een aantal vormen, hier volgen er drie:
1. Bloggen:
Hoe meer verschillende pagina’s van een website in de database van Google staan, hoe meer mogelijkheden er zijn om jouw website beter vindbaar te maken. Plaats met regelmaat interessante blogs die de vragen van jouw Buyer Persona beantwoorden. Verwerk hier één of twee relevante zoektermen in en sluit de blog af met een Call-to-action.
2. Social media marketing:
Niet door middel van het promoten van jouw onderneming, maar door interessante, waardevolle kennis te delen met je potentiële klanten. Gebruik hiervoor de blogs. Als volgers of leden dit interessant vinden, zullen ze het liken, delen of erop reageren. Hierdoor genereer je een groter bereik en blogs die veel gedeeld worden, worden door zoekmachines hoger gerangschikt in de zoekresultaten.
3. Search Engine Optimization:
Het inbound verkeer naar jouw website kan vergroot worden door ervoor te zorgen dat jouw webpagina’s een hoge positie verwerven in de zoekresultaten voor zoektermen die jouw ideale klant gebruikt. Dit kan op twee manieren gerealiseerd worden:
-
- Door kwalitatief hoogwaardige inkomende links naar jouw website te verzamelen. Hoe meer relevante websites er namelijk naar jouw website linken, hoe meer autoriteit de website heeft in de belangrijkste zoekmachines. Hoe meer autoriteit, hoe hoger de plaatsing in de zoekresultaten voor relevante zoektermen.
- Door linkbuilding: het genereren van links vanaf externe webpagina’s naar specifieke websites. Hierdoor krijg je van Google een hogere waardering voor relevante zoekwoorden. Zorg ervoor dat de zoektermen op de juiste plaats staan op je pagina.
Outbound Marketing
Outbound Marketing, ofwel traditionele marketing, is het tegenovergestelde van Inbound Marketing. De aanbieder probeert de aandacht te trekken van de potentiële klanten op momenten dat hij dit zelf initieert en via de kanalen die hij daar geschikt voor vindt. Er wordt geen rekening gehouden met wie de ontvanger is. Traditionele outbound kanalen zijn radio, televisie en kranten. Hedendaagse Outbound Marketing wordt uitgeoefend door middel van commercials en advertenties via websites, blogs, social media en mobiele apps.
Outbound Marketing kent een aantal vormen, hier volgen er drie:
1. Telemarketing:
Een prospect die eigenlijk nog niet geïntereseerd is in een afspraak, wordt benaderd om een aankoop te doen. Om deze prospect warm te houden wordt er gebruik gemaakt van lead nurturing, bijvoorbeeld door middel van het aanbieden van interessante content.
2. Emailmarketing:
Dit kan aan de hand van het kopen van een lijst met adressen of wellicht heb je als onderneming zelf ondertussen wel een e-mail database opgebouwd. Een derde optie is om een ander bedrijf met een groot aantal abonnees te benaderen en een plaatsing in een email te kopen.
3. Online advertising:
Hierbij kun je denken aan zoekmachine advertenties, social media advertenties en online banners.
De ideale mix
Van beide technieken is een en ander te zeggen. Beiden kennen uiteraard voordelen en nadelen. Inbound Marketing is bijvoorbeeld veel goedkoper dan Outbound Marketing. Het rendement van je investering is hoog. Daartegenover kan Inbound Marketing zorgen voor een hoop frustraties binnen de organisatie. Het is een lange termijn investering in tijd en geld en het heeft een lange doorlooptijd. Je bouwt online autoriteit op in je vakgebied en dit vergt een hoop geduld. Als dit eenmaal gelukt is wordt een relatief klein percentage ‘sales-qualified’ leads doorgestuurd naar de sales afdeling waar de deal gesloten wordt. De overige leads moeten ‘genurtured’ worden aan de hand van interessante content totdat ze zover zijn om een aankoop te doen.
Outbound Marketing kan zorgen voor irritaties bij de potentiële klant en hierdoor kan hij een negatief beeld vormen van de organisatie. Dit komt voor wanneer de klant wordt overvallen met een aanbod als hij hier nog niet klaar voor is, bijvoorbeeld via telemarketing. Bij Outbound Marketing werk je niet met kwalitatieve leads en dus heb je contact met alle potentiële klanten ongeacht in welke afwegingsfase ze zitten. Het rendement op je investering in deze marketingactiviteiten vallen veel lager uit dan via Inbound Marketing. Leads verkregen door Inbound Marketing kosten gemiddeld 60% minder dan leads die verkregen zijn via Outbound Marketing.
Conclusie
Ieder bedrijf is anders, iedere sector is anders en ieder bedrijf hanteert een eigen strategie. Er is daarom geen algemene regel voor het inzetten van een strategie: Inbound Marketing of Outbound Marketing. Wel ben ik van mening dat jouw organisatie betere resultaten behaald als de strategie een mix van beiden is. In tegenstelling tot andere landen is Nederland namelijk een te klein land om uitsluitend een Inbound Marketing strategie door te voeren in de B2B-omgeving. Het zoekvolume en het websiteverkeer is te gering om uitsluitend via Inbound Marketing de leadgeneratie op peil te houden. Hierdoor is het noodzakelijk om de Inbound strategie te combineren met een Outbound strategie om je salesfunnel voldoende te vullen. Hoe je deze mix inricht, hangt af van jouw markt, producten en diensten, concurrenten, ideale klanten en het gedrag van deze klanten.
