Het vakgebied van de marketing ondergaat een transformatie. De marketeer van tien jaar geleden, met zijn kennis en vaardigheden van die tijd, is al lang niet meer toereikend in de hedendaagse digitale wereld. Men zag marketing vroeger (en soms nu nog) vaak als een vage afdeling waar vooral veel geld in verdwijnt voor campagnes, advertenties en communicatiemiddelen. Wat het precies opleverde? Niemand wist het precies. Kan dit dan ook anders? Jazeker. In deze blog beschrijf ik hoe een marketeer in kan (en moet) spelen op de groter wordende vraag naar accountability.
De nieuwe marketeer meet de ROI
Zoals ik al zei, ondergaat de marketing van deze tijd een ingrijpende transformatie. Technologische hulpmiddelen en nieuwe inzichten zorgen ervoor dat marketingafdelingen aan kunnen tonen wat hun werk nu precies oplevert. In harde euro’s en aantallen klanten. Jij voelt het goed aan. Doordat internet marketing booming business is, wordt er steeds meer accountability verwacht van marketeers. Van de CEO tot aan de financieel directeur en de VP van sales: iedereen wil nu verantwoording van de marketeer. En het is tegenwoordig goed mogelijk om de ROI van marketing te meten en te rapporteren. Hieronder een aantal zaken waar je rekening mee moet houden als je een echte, vernieuwde en verantwoordelijke marketeer wilt zijn, die bijdraagt aan de winst.
#1 De klant is koning
De klant staat tegenwoordig op meerdere manieren centraal. Ten eerste moet je je ervan bewust zijn dat de manier van contact leggen met (potentiële) klanten of leads totaal veranderd is. Vroeger ging marketing vooral om het ‘zenden’ van een boodschap, in de hoop dat een bepaalde doelgroep zich ertoe aangetrokken voelde. Tegenwoordig zoeken mensen zelf wel informatie en aanbieders op op het internet. Je moet je dus erg bewust zijn van de buyers’ journey: hoe komt een klant van een behoefte naar dat wat hij zoekt? En op die stappen die de klant onderneemt moet ingespeeld worden. De marketeer houdt zich actief bezig met lead generation; dat is niet langer een sales aangelegenheid. De klant staat dus centraal. Daarbij komt ook het vragen om feedback kijken, want zonder feedback blijft je organisatie hangen op de traditionele werkwijze. Niet alleen kun je de klant goed gebruiken bij het bepalen van je marketingstrategie, je hebt ze ook echt nodig als actieve ambassadeurs. Het mooiste dat je als marketeer kunt behalen is toch wel dat je klanten je helpen bij je werk, puur omdat ze zo tevreden zijn over jouw organisatie. De klant is dus niet alleen koning, hij is van essentieel belang voor jouw moderne marketingstrategie.
#2 Marketing automation
Een hedendaagse marketingafdeling is niets zonder marketing automation systeem dat geïntegreerd is met CRM software. Het is van groot belang om je marketingactiviteiten te automatiseren: zo zijn ze meetbaar, herhaalbaar en voorspelbaar. Alleen op die manier kun je een realistische begroting maken en op een verantwoorde manier een budget inzetten. Uiteindelijk leidt automatisering tot meer efficiëntie en een groei van de omzet. Het is zeer nuttig om statistieken en KPI’s visueel te maken door middel van tools als Qlik, Klipfolio en Tableau. Wil je direct je ROI meten, zet dan tools als Google Analytics, HubSpot, Marketo, Act-On, Pardot of Eloqua in.
#3 Marketing Operations
Je kunt je voorstellen dat de traditionele marketingafdeling niet geheel toereikend is om alle veranderingen in het vakgebied bij te benen. De digitale, technologische en economische omstandigheden vragen verantwoordelijkheden van de marketeers die zij niet kunnen dragen. Tenzij zij versterking krijgen van echte marketing technologen. Je ziet uit bovenstaande alinea’s dat de marketingafdeling niet langer een op zichzelf staande afdeling kan blijven. Er moet interactie plaatsvinden met de salesafdeling, met de financieel directeur, met de CEO. Iedereen moet op de hoogte zijn van de marketingactiviteiten en zeker van de ROI. Er moet een sterke relatie aangegaan en warm gehouden worden met de klanten. Communicatie, transparantie en efficiëntie zijn kernbegrippen voor de nieuwe marketingafdeling.
Marketing Operations is het technologische raderwerk van de marketingafdeling, bindt verschillende afdelingen binnen een organisatie bij elkaar en zorgt ervoor dat de verschillende actoren dezelfde richting op werken, met een duidelijke verantwoordelijkheid.
Meetbaar, herhaalbaar, voorspelbaar: verantwoordelijk
Uit het bovenstaande wordt duidelijk dat een moderne marketeer geacht wordt verantwoordelijk te zijn voor een bijdrage aan de omzet. Dat is een grote druk op de marketingafdeling, maar wat ik geprobeerd heb duidelijk te maken is dat, door aan deze behoefte te voldoen, de werkzaamheden van de marketeer veel effectiever en efficiënter zullen worden. Binnen de marketingafdeling zijn ingrijpende veranderingen nodig. Maar de grootste verandering is wel dat marketeers (figuurlijk) hun kantoor uit moeten komen. Wacht niet op die klant om te reageren op jouw campagne, maar leg al eerder contact! Volg die buyers’ journey en onderneem actie op de cruciale momenten om qualified leads aan te leveren in de sales funnel. Gebruik daarvoor de nieuwe technologieën. Automatiseer. Maak je activiteiten meetbaar, herhaalbaar en voorspelbaar zodat de hele organisatie weet wat je doet en wat dat oplevert. We zijn op weg naar een wereld waarin marketing zo efficiënt en effectief is, dat uiteindelijk de klanten jouw ambassadeurs worden!
Wij maken marketing winstgevend
Revenue Creative levert business value door mee te denken vanuit de ondernemers-, sales- en marketingdoelstelling. Wij adviseren B2B klanten over hun (digitale) sales- en marketingstrategie en de organisatorische impact daarvan. Ons hybride team zorgt voor ondersteuning bij de uitvoering van de digitale verbeteringen en het behalen van de marketing- en salesdoelstelling. www.revenuecreative.nl.
