Marketing automation implementeren is een complexe aangelegenheid.
Zo blijkt uit een recent onderzoek van onderzoeksbureau Regalis dat slechts 31% van de onderzochte gebruikers van marketing automation vinden dat hun inspanningen op dit vlak effectief zijn.
Een van de meest voorkomende oorzaken voor dit probleem is een onvolledige implementatie.
In veel gevallen wordt marketing automation slechts gebruikt als veredelde e-mailtool en blijft een groot deel van de beschikbare functionaliteiten onbenut.
En dat is duidelijk zonde van de stevige investering!
Marketing automation levert de meeste waarde aan je onderneming wanneer:
- je het maximale haalt uit de beschikbare functies én
- het platform optimaal is ingericht naar je eigen situatie.
Het is dus cruciaal om voorafgaand aan de implementatie van je nieuwe platform een goede inventarisatie uit te voeren.
In dit artikel zet ik een aantal vragen op een rij die je daarbij helpen.
1. Analyseer je core business
Voordat je daadwerkelijk start met het implementeren van marketing automation is het goed om eens een stap terug te nemen en de kern van je onderneming nader onder de loep te nemen.
Hierbij helpen de volgende vragen je verder op weg:
- Wat is jullie core business?
- Leveren jullie meerdere producten en/of diensten, zo ja, welke zijn dat?
- Hoe lang is jullie verkoopcyclus?
- Zijn er meerdere verkoopcycli, bijvoorbeeld per product?
- Wie zijn jullie concurrenten?
- Wat is jullie onderscheidende vermogen ten opzichte van de concurrentie?
- Beschrijf jullie doelgroep, of zijn er meerdere doelgroepen?
- Hoe ziet jullie verkoop-organisatie eruit?
- Zijn er meerdere verkoopteams, zo ja werken ze samen?
- Indien ze samenwerken, op welke wijze gebeurt dit?
- Zijn er partner organisaties die jullie producten/diensten verkopen?
2. Breng de CRM processen in kaart
Marketing automation biedt de meeste waarde wanneer deze aan een CRM (Customer Relationship Management) systeem gekoppeld wordt, zoals Salesforce, Microsoft Dynamics of Sugar CRM.
Indien jullie organisatie beschikt over een CRM systeem zijn de volgende vragen de moeite waard om te beantwoorden:
- Hoe zijn de verschillende lead statussen in het CRM systeem gedefinieerd?
- Op welke wijze gebruiken jullie verkoopmedewerkers jullie CRM?
- Wordt de Status op Contact-niveau of op Account-niveau bijgehouden?
- Op welk moment wordt een lead naar de verkoop-afdeling overgedragen?
- Zit hier verschil in voor binnendienst of buitendienst?
- Hoe ziet het complete proces van ‘lead naar sales’ er op dit moment uit?
- Zijn er mechanismen om sales te attenderen op nieuwe inbound leads?
- Zijn er een afspraken gemaakt over de opvolging van leads (binnen welke termijn)?
- Op welke wijze vindt de terugkoppeling plaats vanuit sales naar marketing over aangeleverde leads?
- Wat zijn jullie huidige leadbronnen (website, events, via externe partijen)?
- Hoe definieren jullie Lead vs. Contact vs. Account?
- Wanneer is er sprake van een Opportunity?
- Worden Opportunities aan een Contact of Account gekoppeld?
- Worden Opportunities toegewezen aan een eigenaar?
3. Beschrijf je marketing plannen
Als je jullie core business en jullie CRM processen in kaart hebt gebracht is de volgende stap: kijken naar jullie marketing-initiatieven voor de komende periode.
Daarbij horen de volgende vragen:
- Hebben jullie je buyer personas al beschreven?
- Wat zijn de belangrijkste marketing plannen voor het komende jaar?
- Welke marketing-tactieken hebben jullie in het verleden gebruikt?
- Welke marketing campagnes zijn in het verleden succesvol geweest?
- Wat is de belangrijkste marketing boodschap die jullie het komende jaar willen uitdragen en voor welke doelgroep?
Door binnen je organisatie uitgebreid aan de slag te gaan met bovengenoemde vragen verzamel je voldoende input om je marketing automation platform op een degelijke manier te kunnen inrichten.
Hierbij is het aan te raden door je te laten bijstaan door een implementatie-partner die door je marketing automation leverancier is gecertificeerd.
