In onze vorige blogs vertelden wij je hoe je je B2B leads kunt verbeteren door de inzet van de juiste middelen. Het ligt niet altijd aan de inzet van de juiste middelen. Ook de samenwerking tussen Sales en Marketing is belangrijk. Als deze twee afdelingen goed op elkaar zijn afgestemd, kan dat voor meer conversie zorgen. Daarom geven we je in deze blog handige tips om de samenwerking te verbeteren.
Demand gen heeft een onderzoek uitgevoerd naar de samenwerking tussen deze twee afdelingen. Uit dit onderzoek blijkt dat de samenwerking tussen deze twee afdelingen niet altijd soepel verloopt:
- 56% van de B2B organisaties maken leads succesvol, voordat ze worden doorgegeven aan de salesafdeling. Waardoor Sales vaak niet weet wat zij moet doen of niet weet hoe zij het leadproces nu verder moet volgen.
- 61% van de B2B marketeers stuurs leads direct door naar Sales.
Een goede samenwerking en afstemming tussen deze twee afdelingen is essentieel. De kunst is om te zorgen voor een goede samenwerking tussen beide afdelingen in plaats van zich tegen elkaar afzetten. Door de juiste afspraken te maken kunnen leads succesvol worden opgevolgd en op een goede wijze worden opgevolgd. De klant is namelijk hun gezamenlijke doel.
Communicatie tussen de afdelingen
Het is belangrijk om duidelijke afspraken te maken over de communicatie tussen beide afdelingen. Wie heeft wanneer de verantwoordelijkheid?
Verantwoordelijkheid
Er zijn veel verschillende scenario’s mogelijk. Er bestaat niet een vast protocol wanneer de verantwoordelijkheid bij Marketing en wanneer de verantwoordelijkheid bij Sales ligt. Voor ieder bedrijf is dat verschillend en ieder bedrijf kan dat zelf bepalen. Wil je dat Marketing de lead warm houdt totdat het een kwalitatieve lead is? Of wil je dat Sales het hier al overneemt? Of heb je liever dat Sales zich al bezig gaat houden met het opbouwen van een relatie en het scoren van een nieuwe klant?
Er zijn erg veel mogelijkheden. Niks is fout. Het is alleen erg belangrijk dat Marketing en Sales hier goed over communiceren en afspraken maken, zodat ze precies weten wie wanneer verantwoordelijk is tijdens een leadproces.
Definieer termen
Het is belangrijk dat Sales en Marketing dezelfde definities aan de leadtermen koppel. Definieer:
- Wanneer is iets een Marketing qualified lead en wanneer is iets een Sales qualified lead?
- Hoe volgt Sales de lead op?
- Wat is onze ideale klant?
- Hoe behouden beide afdelingen het overzicht over het leadproces?
Communiceer
Als er afspraken gemaakt zijn over de verantwoordelijkheid en de verschillende termen gedefinieerd zijn, is het belangrijk dat Marketing en Sales blijven communiceren met elkaar. Want iedere lead is anders en kan alleen succesvol worden als die goed wordt gevoed met relevante informatie en op een goede manier wordt afgerond. Het is daarom verstandig dat Marketing en Sales regelmatig een contactmoment hebben samen om de huidige leads te bespreken. Dit kan bijvoorbeeld door tweewekelijks een bespreking over dit onderwerp in te plannen met beide afdelingen.
3 tips voor een betere samenwerking
Tip 1: Maak een gezamenlijke Buyer persona
Hoe ziet de ideale klant van het bedrijf eruit? Het is erg belangrijk dat Marketing en Sales dezelfde ideale klant voor ogen hebben. Een Buyer Persona is een omschrijving van de ideale klant.
Tip 2: Maak gezamenlijke doelstellingen
Om de lead succesvol te maken, is consistente communicatie van levensbelang. Sales en Marketing gaan uiteindelijk voor hetzelfde doel: een nieuwe en tevreden klant. Zorg dat de marketingdoelen/marketingstrategie aansluiten op de salesdoelen/salesstrategie.
Tip 3: Leg de gemaakte afspraken over verantwoordelijkheid en definities vast
Schrijf alle gemaakte afspraken op, zodat de medewerkers van de verschillende afdelingen altijd terug kunnen kijken naar de gemaakte afspraken en gedefinieerde termen. Dit voorkomt miscommunicatie en zorgt voor een vlekkeloze buyer journey en een onvergetelijke ervaring voor de klant.
Gebruik het BANT- model
Een handig model om termen te definiëren en afspraken te maken is het BANT-model. Dit model is relevant om de kwaliteit van leads vast te stellen (Bron: Marketing termen). Het BANT-model gaat uit van de volgende factoren:
- Budget: is er budget beschikbaar voor de aankoop?
- Autority: Is de contactpersoon bevoegd om een beslissing te nemen?
- Need: Is er sprake van een behoefte aan het product of de dienst?
- Timeframe: Op welk termijn is een beslissing te verwachten?
Op basis van deze vragen kan worden bepaald, welke actie op welk moment genomen moeten worden. Leg alle overeengekomen definities vast! Zodat beide afdelingen de juiste definities voor ogen hebben.
Goede samenwerking leidt tot omzetstijging
Een goede samenwerking tussen Sales en Marketing is erg belangrijk. Je kunt alle middelen en communicatie op een goede manier inzetten, maar als de relatie tussen deze twee afdelingen niet goed is, worden veel leads niet goed opgevolgd.
Volgens een onderzoek blijkt dat het aantal gesloten deals met 38% stijgt als er effectief wordt samengewerkt. Het klantbehoud met 36% wordt verbeterd en dat zorgt uiteindelijk voor een omzetstijging voor B2B marketing van 208%.
Maak kennis met Revenue Creative!
Revenue Creative levert business value door mee te denken vanuit de ondernemers-, sales- en marketingdoelstelling. Wij adviseren B2B klanten over hun (digitale) sales- en marketingstrategie en de organisatorische impact daarvan. Ons hybride team zorgt voor ondersteuning bij de uitvoering van de digitale verbeteringen en het behalen van de marketing- en salesdoelstelling. www.revenuecreative.nl.
