Je vraagt je af hoe je internetmarketing zo effectief mogelijk in kunt zetten. Je bedrijf heeft een winstoogmerk en als je een marketingbeleid uitstippelt moet dat natuurlijk bijdragen aan je doelstellingen. In hoeverre doe je dat al goed? Wat kan er nog beter? Misschien heb je gehoord van de term Revenue Marketing, of erover gelezen in ons e-book of andere blogs. Revenue Marketing is als het ware hét ultieme marketingbeleid: een set van strategieën, processen, personeel, technologie, content en resultaat.
4 Fases
Je kunt in organisaties vier verschillende fases van marketing onderscheiden:
- Traditionele Marketing
- Leads Genereren
- Vraag Genereren
- Revenue Marketing
Je hebt waarschijnlijk al door dat de fases oplopend zijn: van de traditionele basismarketing naar het toppunt: Revenu Marketing. In deze blog zal ik beschrijven wat de verschillende fases inhouden, zodat je kunt kijken in welke fase je jouw bedrijf het beste herkent en wat je nog te doen staat.
1. Traditionele marketing
Je kent ze wel: de vier p’s. Product, prijs, promotie en plaats zijn de basisprincipes van marketing die iedereen nog altijd op school leert en veel marketeers nog dagelijks voorbij zien komen. De marketingafdeling die in deze fase zit, wordt door de financiële afdelingen gezien als kostenpost. De marketeers doen wat ze kunnen met het budget dat er voor over is. Ze kunnen echter niet hard maken wat hun activiteiten nou daadwerkelijk opbrengen. De cijfers die ze leveren (een aantal likes op Facebook, geopende links, verzonden nieuwsbrieven) zeggen eigenlijk niemand iets. Het wordt tijd dat de marketeers aan tafel mogen komen zitten bij de salesafdeling om aan te tonen dat hun acties wel degelijk winstgevend en effectief zijn. Tijd voor de volgende stap.
2. Leads genereren
In de tweede stap richting Revenue Marketing is het de verantwoordelijkheid van de marketing om leads aan te leveren bij de salesafdeling. Dan heb ik het niet over zomaar leads, nee, het gaat om ‘qualified leads’. Dit zijn leads die binnen de doelgroep vallen en interesse hebben getoond, zodat het wenselijk is dat hier een verdere dialoog mee wordt opgebouwd. Vaak gebeurt het registreren en meten van leads nog handmatig. Er is een e-mailsysteem aanwezig, maar de cijfers die daaruit voortkomen zijn vooral het aantal verzonden e-mails, geopende e-mails, clicks, ingevulde formulieren en leads die doorgestuurd worden naar sales. De marketingtaak zit erop en de salesafdeling haalt de lead binnen als klant, of niet. Nog steeds wordt niet duidelijk wat de marketingactiviteiten nu echt opgebracht hebben; wat maakt die campagne nu echt voor verschil?
3. Vraag genereren
De stap naar deze fase is voor veel organisaties misschien erg groot, maar wel belangrijk in het proces op weg naar Revenue Marketing. In deze fase is het van belang dat sales en marketing samenwerken. Door gezamenlijke activiteiten komen er meer en betere qualified leads in een korter tijdsbestek en wordt de salesfunnel voller. Hierdoor krijgt de sales meer en betere kansen om op een positieve en zinvolle manier in contact te komen met deze potentiele klanten en tot verkoopresultaten te komen. De marketeers in deze fase hebben door dat het niet zozeer gaat om kwantiteit maar om het leveren van kwalitatief goede leads. Er wordt dan ook vaak al gebruik gemaakt van automatisering van de marketing en het systeem wordt geïntegreerd met het CRM. Het belangrijkste verschil met de voorgaande fases is dat de cijfers die nu gerapporteerd worden niet langer gebaseerd zijn op de activiteiten van de marketingafdeling, maar op de resultaten. Wat er nu getoond wordt zijn het aantal qualified leads die naar sales gestuurd zijn, het percentage daarvan dat echt tot kansen leidt, het percentage dat vervolgens klant wordt, de daadwerkelijke bijdrage van de marketing aan de gehele sales funnel en het gemiddelde aantal dagen dat dit proces duurt. Je bent hier al een heel eind in de richting van het einddoel: de marketingafdeling rapporteert wat ze bereikt hebben in het verleden, op zo’n manier dat de organisatie daar wat mee kan. De leidinggevenden zien eindelijk wat de marketingafdeling nu echt opbrengt.
4. Revenue marketing
Fase vier is de fase die je als organisatie met een winstoogmerk wilt bereiken met je marketingbeleid. Het voornaamste verschil met de derde fase is dat je niet enkel resultaten uit het verleden kunt rapporteren, maar ook een plan kunt opstellen om dit vast te houden. Je kunt nu zelfs voorspellingen doen voor de toekomstige bijdrage van marketing aan de winst. Het leidt qualified leads je sales funnel in, versnelt sales-mogelijkheden door de pijplijn, meet je marketing die gebaseerd is op herhaalbare, voorspelbare en meetbare bijdragen aan de pijplijn en winst en verbetert uiteindelijk de ROI van de sales en marketingvoortgang.
Tijd voor de volgende fase
Herken jij jouw marketingbeleid in één van deze fasen en besef je dat er nog veel te doen is om het herhaalbaar, voorspelbaar en meetbaar te maken? Wil jij ook het meeste uit alle mogelijkheden van digitale marketing halen en aan kunnen tonen wat het bijdraagt aan de winst? Neem contact op met Revenue Creative of lees ons e-book voor meer inspiratie!
