Een grote transformatie van traditionele marketing naar Inbound Marketing vindt al binnen veel bedrijven plaats. In plaats van koud acquireren en het kopen van advertentieruimte, deelt de verkoper zijn eigen contactinformatie en neemt de klant contact op wanneer hij dit wil. Hoe maak je de gedeelde informatie zo interessant dat de klant doorklikt, enthousiast wordt en vervolgens contact opneemt? En hoe zorg je ervoor dat de klant contact opneemt met jouw organisatie en niet met die van de concurrent? In twee aparte blogs leg ik uit hoe je hiermee een goede start kunt maken aan de hand van de Buyer Persona (deel 1) en de Buyer Journey (deel 2).
Wat is een Buyer Persona?
In ons vorige blog over het bepalen van de digitale strategie is de Buyer Persona al kort besproken. De Buyer Persona is een gedetailleerde omschrijving van de ideale (en huidige) gebruiker van jouw product of dienst. Deze persoon vormt het hart van je doelgroep. Niet alleen demografische kenmerken worden hierin opgenomen, ook interesses, ‘wakkerligpunten’ en welke stappen zij zetten in hun oriëntatieproces tot en met hun aankoop, waar de doelgroep online te vinden is en wat hen bezig houdt.
Waarom een Buyer Persona?
Om jouw potentiële klant aan te spreken en vervolgens aan te zetten tot actie, is er interessante content nodig. Daarnaast moet je weten waar de potentiële klant zich bevindt en via welke kanalen deze te bereiken is. Waar organisaties in het verleden afhankelijk waren van hun potentiële leveranciers voor het verkrijgen van hun informatie, zijn ze nu zelf in staat om een goed beeld te vormen van hun zakelijke uitdagingen, mogelijke oplossingen en de leveranciers die hen hierbij kunnen helpen. Hierdoor wordt het voor elke organisatie cruciaal om te bouwen aan een online profilering, die helpt de aandacht van de potentiële klanten te verkrijgen en te behouden zowel voor, tijdens als na de aankoopbeslissing. Een moderne organisatie speelt volledig in op het veranderde aankoopgedrag door optimaal gebruik te maken van de beschikbare marketingtechnologie- en middelen. Denk hierbij aan het online vindbaar zijn, actief zijn op relevante social media en het delen van informatie aan de volgers van de organisatie.
Maar het actief zijn op de verschillende kanalen en ‘ermee bezig’ zijn is niet genoeg. Het heeft geen zin om een bericht te plaatsen waarin je de potentiële klant met u aanspreekt wanneer je doelgroep tussen de 18 en 25 jaar ligt, om maar een voorbeeld te noemen. (Online) campagnes werken pas als je jouw doelgroep weet te vinden, je weet wat hen bezig houdt en relevante informatie voor hen hebt. Content voor die campagnes moet onderscheidend en geloofwaardig zijn en met een human touch geschreven worden.
Door een Buyer Persona in te vullen, komt een ijkpersoon tot leven waardoor je in de huid kunt kruipen van de potentiële klant en je de content veel doeltreffender kunt maken. Eenmaal de Buyer Persona uitgewerkt zul je merken dat je de Buyer Journey, de volgende stap, al aardig in kunt vullen. Hieronder staat de Buyer Journey zoals ik deze hanteer. Om in iedere fase van de Buyer Journey aansluiting te vinden met je Buyer Persona is het belangrijk per fase relevante content aan te bieden. Content die aansluit op de behoefte en je potentiële klant helpt in de fase waarin hij of zij verkeerd. Voor het effectief uitvoeren van dit proces zijn marketing technologieën beschikbaar, die tevens inzicht bieden in de effectiviteit van je marketing campagne en de kwaliteit van je content. Eerder is er een blog verschenen over Marketing Automation.
De Buyer Journey wordt uitgebreid besproken in ons volgende blog.
Hoe maak je een Buyer Persona?
In de huid kruipen van je potentiële klant daar begint het mee. Gebruik hierbij geen aannames, maar ga op zoek naar feiten. Het ondervragen van bestaande klanten, oude klanten, prospects en misschien wel medewerkers van jouw bedrijf kan hierbij helpen. Je stelt deze persoon centraal en vraagt je af wie deze persoon precies is. Je probeert je in te leven in zijn wereld; wat zijn zijn belangrijkste ‘wakkerligpunten’? Een aantal vragen die jou op weg kunnen helpen met het opstellen van de Buyer Persona:
Wat is jouw functie binnen het bedrijf?
Binnen welke branche valt het bedrijf?
Wat is jouw doel voor de komende tijd?
Wat is je grootste uitdaging?
Hoe vergaar je nieuwe informatie voor het uitvoeren van jouw baan?
Gebruik je het internet om producten en diensten te vinden?
Het is niet alleen belangrijk te weten wie je wilt bereiken, maar ook wat zij willen horen en zien (een oplossing voor hun probleem) om uiteindelijk de juiste content voor deze persoon te kunnen produceren en publiceren.
Conclusie
Waar volgens traditionele marketing de salesman de klant onderbrak wanneer hij dit wilde, ook wanneer de klant dit niet wilde, kan bij Inbound Marketing de klant zelf kiezen wanneer, wat en hoe vaak hij bepaalde content ziet en of hij hier al dan niet iets mee doet. Inbound Marketing biedt de mogelijkheid gericht content te maken voor de potentiële klanten, die jouw bedrijf als oplossing voor hun probleem kunnen gebruiken. Dit heeft voor bedrijven veel voordelen (het besparen van tijd en geld, als je het vergelijkt met koud acquireren), maar het heeft zeker ook nadelen. De extra uitdaging zit ‘m in hoe je deze specifieke doelgroep gaat bereiken, zeker in de enorme database van bedrijven, mensen en informatie die ‘Het internet’ heet. Uitproberen, meten, nog een keer uitproberen en nog meer meten. Zo kom je erachter of je aan de hand van jouw Buyer Persona de juiste doelgroep bereikt en deze uiteindelijk aanzet tot actie. Verschillende technieken maken het mogelijk om dit meetbaar en afrekenbaar te maken.
Wil jij meer weten over hoe je jouw marketing investeringen meetbaar en afrekenbaar maakt? Neem contact op!
