Hoe account-based marketing leidt tot account-based selling
Zoals we beschreven in de blog over account-based marketing is het bij deze revolutionaire vorm van B2B marketing van groot belang dat marketing en sales met elkaar samenwerken. Op deze manier ontstaat naast account-based marketing ook account-based selling. De marketingafdeling staat uiteraard in dienst van de doelstellingen van het gehele bedrijf. Je bent je ervan bewust dat elke B2B marketingactie gericht moet zijn op het aanhalen van nieuwe leads, het onderhouden van klantcontact en je bedrijf goed in de markt zetten. Zodat uiteindelijk de sales-afdeling de klap erop kan geven en kan laten zien dat de winst omhoog vliegt. De salesafdeling weet hopelijk dat zij zonder marketeers nooit de gewenste verkoopresultaten zullen halen. Omgekeerd kan de marketeer nooit effectief te werk gaan zonder dat alle acties van de salesafdeling afgestemd zijn op de marketingacties. Wat kun je als marketeer nu doen om de sales-afdeling zo veel mogelijk tegemoet te komen? Om samen zo efficiënt en effectief mogelijk te werk te gaan.
Wat is sales enablement?
Sales enablement omvat alle acties die als doel hebben de sales-afdeling te ondersteunen in hun doel. Dat wil zeggen; manieren om sales te helpen om de relatie met een lead of klant te versterken en de aandacht van een lead vast te houden gedurende de gehele customer journey. Een moderne B2B marketeer heeft – zoals eerder beschreven – accountability hoog in het vaandel staan. Dat betekent dat deze marketeer verantwoordelijkheid neemt voor het maken van winst. Oftwel; hij wil de salesafdeling voorzien van zo kwalitatief mogelijke leads, zodat de kans dat een lead daadwerkelijk klant (en ambassadeur) wordt zo groot mogelijk is. Sales enablement is een manier om die accountability in de praktijk te brengen.
De klant centraal
Zowel voor jouw B2B marketingstrategie als voor de sales-aanpak geldt: wat wil de klant? Als je voor een account-based strategie kiest, is het zaak dat je de sales afdeling daarbij betrekt. Hierbij is het immers van groot belang dat alle acties om dat ene account aan je te binden speciaal op dat account zijn toegespitst. Bied de salesafdeling inzicht in de informatie die jij hebt over dit account. De informatie die jullie gebruiken bij de B2B marketingstrategie mag niet ontbreken bij het gedeelte dat de salesafdeling afhandelt. Als marketeer heb jij de tools in handen om inzicht te krijgen in de customer journey; ook dit is essentiële informatie voor het verloop van de sales funnel.
Inzicht krijgen in jouw lead
Belangrijk is dat je inzicht krijgt in jouw lead. Stel jezelf onder andere de volgende vragen:
- Wat zijn de uitdagingen bij deze lead?
- Waar wordt goed op gereageerd?
- Is er al contact geweest en zo ja, hoe vaak?
- Welke kanalen zijn het meest geschikt om in te zetten?
- Wat voor een content is relevant om dit account mee te voeden?
Belangrijk! Zorg dat een verkoper nooit meer een standaard bericht met productinformatie hoeft te sturen naar een potentiële klant.
Inzichten, kennis, tools
Naast alle informatie over de klant/lead/het beoogde account is het belangrijk dat jij als marketeer transparant bent over de acties die zijn ondernomen. Bij account-based marketing is het zaak zo flexibel mogelijk te zijn en steeds de strategie aan te passen aan de behoeften van het account. Bied inzicht in het verloop van deze buyers’ journey en geef de salesafdeling zo handvatten om op in te gaan of juist te ontwijken bij het aanpakken van deze lead. Niet alle verkopers zijn vertrouwd met het onderhouden of opbouwen van klantrelaties. Wellicht is training of coaching dus op zijn plek om met de – goedbedoelde – berg aan informatie van de marketingkant om te kunnen gaan.
Tijd en ruimte
Geef de salesmedewerkers de tijd en de ruimte om aan klantcontact en -relaties te werken. Het is nu meer dan ooit van belang om vertrouwen te wekken en een goede relatie op te bouwen met leads. Productinformatie, vergelijkingen en prijzen kan men zelf opzoeken op internet, maar een persoonlijke relatie die vertrouwen wekt is vaak doorslaggevend. Geef een salesmedewerker de tijd om door te dringen tot het account. Om vervolgens een interne ambassadeur te vinden die in het beoogde bedrijf invloed kan uitoefenen op de andere beslissers. Dit alles kan uiteraard ondersteund worden door marketingtools en -inzichten.
Totaalpakket
Steek energie en tijd in die ene waardevolle lead. Laat dit zien door niet alleen standaard e-mails te versturen, maar ook andere marketingmiddelen in te zetten om op te vallen. Zorg dat de werkzaamheden van de sales en die van de marketing op één lijn zitten waardoor voor het beoogde account alles op zijn plaats valt. Communicatie, klantcontact en advertenties zijn allemaal toegespitst op zijn specifieke behoefte en dat zal gewaardeerd worden.
Marketing automation
Last but not least: B2B marketing automation tools zijn onmisbaar bij account-based marketing (en selling). Zowel bij het vergaren en opslaan van prospectinformatie,als bij het onderhouden van relaties (CRM) en het automatisch versturen van contactformulieren bij een websitebezoek. Sales Enablement-tools kunnen helpen om sales en B2B marketing hand in hand te laten werken. B2B marketing software kan transparantie, overzicht en inzicht bieden die essentieel zijn voor het effectief en efficiënt bedrijven van B2B marketing.
Interesse?
Revenue Creative levert business value door mee te denken vanuit de ondernemers-, sales- en marketingdoelstelling. Wij adviseren B2B klanten over hun (digitale) sales- en marketingstrategie en de organisatorische impact daarvan. Ons hybride team zorgt voor ondersteuning bij de uitvoering van de digitale verbeteringen en het behalen van de marketing- en salesdoelstelling. www.revenuecreative.nl
